Universidad Politécnica de Nicaragua
RUR-
Estelí
Sirviendo a la Comunidad
ASIGNATURA: Administración
estratégica de Precios
DOCENTE:
M.sc. Alex Tenorio M
UNIDAD II Variables internas del comportamiento del
consumidor
Contenido:
2.1.
LA CARENCIA, LA NECESIDAD Y LA MOTIVACIÓN.
Para (Schiffman & Wisenblit,
2015)
la función principal del marketing es identificar necesidades. La verdad es que
los mercadólogos no crean necesidades, pero si, las identifican y hacen que los
consumidores sean más conscientes de ellas, sobre todo de las necesidades
latentes o que todavía no son evidentes.
Una Necesidad es estado de carencia que se
percibe en un individuo tales como hambre, sueño, vestir, calzar, reproducirse
(sexo), estudiar, entre otras. Está asociado a carencias generales, básicas y
psicológicas del individuo.
Para Schiffman
& Wisenblit las necesidades humanas se dividen en primer lugar, Necesidades Fisiológicas o innatas,
también llamadas, fisiogénicas y primarias. Cuando estas necesidades son
satisfechas contribuyen a mantener la existencia biológica. Entre ellas están
los alimentos, el agua, el aire, vestido, etcétera. Por otra parte, las Necesidades Psicológicas son aprendidas
del entorno, el cual puede ser familiar, social o de las interacciones con los
demás. Entre tantas, las de prestigio, estima, afecto, poder y logro.
Los dos
tipos de necesidades afectan nuestras decisiones de compra. Por ejemplo, todos
los individuos sienten frio y compran ropa, necesitan refugio y compran casas.
Sin embargo, comprarán ropa o casas dependiendo de lo aprendido o la influencia
que hayan experimentado en su familia, trabajo o sociedad. Por ejemplo. Una
pareja de jóvenes profesionales que trabajan en la ciudad comprará una casa
tipo moderna en la ciudad.
Por
su parte Abraham Maslow propone que los individuos están determinados por una
jerarquía de cinco necesidades. Maslow sostiene que cuando un individuo, en
términos generales, ha satisfecho una necesidad, éste tiende a satisfacer otra
necesidad de orden superior según la pirámide. Por lo anterior, lo que motiva
al individuo es satisfacer sus necesidades, las cuales cada vez, son más
complejas, por que se desplazan al plano psicológico.
La
motivación,
por tanto, es la fuerza que impulsa a los individuos a actuar. Dicha fuerza
representa las razones por las cuales las personas actúan o se comportan una
forma u otra. Las necesidades son las
circunstancias u objetos requeridos o anhelados, que son responsables de dar direcciona
las fuerzas motivacionales.
CLASIFICACIÓN DE LOS
MOTIVOS
Motivos
primarios: (Palmero,
1997): Son
motivaciones centrales que desde el nacimiento están funcionalmente
relacionadas con la subsistencia del individuo y de la especie. La homeostasis
se ha encargado de explicar gran parte de estos motivos.
Tipos
de motivos primarios (Madsen, 1973)
Los criterios para
definir y diferenciar los motivos son los siguientes:
•
Fisiológico: Implican
que existe base orgánica
•
Comparativo psicológico:
Se refiere a que determinan actos universales
•
De señal: Significa que
vienen fijados por leyes innatas
•
De supervivencia: Son
relevantes para conservar la vida
En
los todos los motivos primarios (menos en el sexo) intervienen mecanismos autor
regulatorios homeostáticos. Sin embargo, se considera que la conducta sexual no
es regulatoria, mientras que los motivos de hambre, sed y sueño sí.
Características
comunes:
•
Todas son conductas
propositivas (destinadas a conseguir objetivos)
•
No son conductas
reflejas
•
Son persistentes y
espontáneas
•
El hipotálamo y el
sistema límbico intervienen en su regulación.
•
Los estímulos externos
y la experiencia previa juegan un papel importante en su desencadenamiento.
Motivos
secundarios: Son
motivo aprendidos que no tienen base fisiológica son conocidos como Motivos
Sociales
Es la
tendencia a buscar el éxito en tareas que implican la evaluación del desempeño,
o en palabras de McClelland el interés por conseguir un estándar de excelencia.
Patrón conductual
característico:
•
Buscan activamente el
éxito en el rendimiento profesional.
•
Son emprendedores.
•
• Asumen la
responsabilidad de las consecuencias de su conducta.
•
Se interesan por el
feedback (retroalimentación) de su ejecución.
•
Son innovadores.
•
Ejecutan con más
eficacia que los demás las tareas desafiantes.
•
Rinden más que el resto
de las personas ante tareas que suponen motivación intrínseca.
•
No eligen tareas
fáciles, sino que prefieren las de dificultad moderada.
•
Evitan riesgos
extremos, pero asumen mayor cantidad de riesgos calculados.
El
Motivo de Poder
Winter
(1973) ha definido el motivo de poder como una tendencia estable para influir,
persuadir y controlar a otras personas, así como para obtener reconocimiento e
incluso aclamación con las conductas que el sujeto realiza en la búsqueda de su
objetivo.
De
Santamaría (1987) lo hace en términos de deseo de controlar los medios para
influenciar a otros, cambiar la manera de pensar, o dominar en alguna forma las
acciones o pensamientos de los demás.
Aunque el motivo de
poder hace referencia a una tendencia estable en los sujetos, suele
desencadenarse bajo determinadas situaciones.
Motivo de afiliación
Se
define como el interés por establecer, mantener o restaurar una relación
afectiva positiva con una o varias personas.
El
patrón conductual característico es el siguiente:
•
Tienen
una elevada participación en las conversaciones de pequeños grupos.
•
Prefieren
el contacto social a la intimidad.
•
En
la relación de pareja mantienen un mayor contacto con su compañero.
•
Es
más probable que establezcan relaciones amorosas y que se casen pronto.
•
Evitan
los comentarios susceptibles de promover divisiones en el grupo.
•
En
definitiva, pretenden fomentar las relaciones sociales ya sea con personas o
con grupos, con el fin de estar el menor tiempo posible solos.
2 LA
PERCEPCIÓN.
La
percepción
es el proceso mediante el cual los individuos selecciona, organizan e
interpretan los estímulos, para generar una imagen significativa y coherente
del mundo. Es la forma como vemos el mundo que nos rodea. Posiblemente dos
personas estén expuestas a un mismo estimulo, pero cada una seleccionará,
organizará e interpretará de forma distinta ya que estarán influidos por sus
propias necesidades, valores y expectativas.
Las personas actúan o se
comportan con base en sus percepciones y no necesariamente fundamentados en su
realidad objetiva. Para cada individuo la realidad es un fenómeno totalmente
personal. Para los mercadólogos las percepciones de las personas son mas
importantes que los conocimientos de la realidad objetiva. Por ejemplo, Maxi
Palí organiza el punto de venta dando la sensación de que estas en un almacén
para que la gente perciba el concepto de precios bajos. Por su parte la colonia
usa merchandising de seducción a fin de que sea percibido como una marca de
prestigio y calidad.
La
percepción (del latín perceptio) consiste en recibir, a través
de los sentidos, las imágenes, sonidos, impresiones o sensaciones externas. Se
trata de una función psíquica que permite al organismo captar, elaborar
e interpretar la información que llega desde el entorno.
La
percepción visual es aquella sensación interior de conocimiento
aparente, resultante de un estímulo o impresión luminosa registrada por los
ojos. Por lo general, este acto óptico-físico funciona de modo similar en todas las personas, ya que las
diferencias fisiológicas de los órganos visuales apenas afectan al resultado de
la percepción.
La
percepción social es el estudio de las influencias sociales sobre
la percepción. Hay que tener en cuenta que las mismas cualidades pueden
producir impresiones diferentes, ya que interactúan entre sí de forma dinámica.
Se
entiende por percepción social el proceso por el cual las personas interpretan
la realidad social. En otros términos, se refiere a cómo percibimos a los demás
y de qué manera interpretamos su comportamiento.
La
percepción interpersonal se
divide en dos áreas: la percepción de otros individuos y la percepción de los
grupos sociales.
Es un proceso por el cual un individuo
interpreta y organiza su impresión al respeto a una persona para poder
establecer un significado acerca de los otros. Podemos decir que es el estudio
de las maneras en las que las personas reaccionan, con sentimiento pensamiento
y acción, la percepción hace que diferentes personas tengas diferentes
interpretaciones en algunas ocasiones pueden ser contradictorias y falsas.
El comportamiento de una persona puede
verse afectada, negativa o positivamente, dependiendo si se encuentra a sola o
dentro de un grupo de persona. Frecuentemente cuando un grupo de persona
persigue un objetivo o comportamiento en común, todos los miembros de este
seguirán el mismo patrón para evitar confrontación y al mismo tiempo no ser
señalado por la mayoría.
Percepción
Subliminal
La percepción subliminal es aquella en la
que el individuo responde a estímulos cuya intensidad es inferior a la necesaria
para darse cuenta de ese estímulo. Es decir, percepción subliminal se refiere a
la producción observable y medible de respuestas ante estímulos que el
individuo no es capaz de identificar
En la percepción subliminal la intensidad
de los estímulos es suficiente para provocar una actividad en las fibras
sensoriales, pero a su vez, carece de la energía suficiente para activar el
sistema que se encarga de que nos demos cuenta de las cosas. Para procesar
información, el cerebro humano usa (simplificando) dos sistemas independientes
entre sí, uno de transmisión de información y otro de representación. El primer
proceso suele realizarse automáticamente mientras que la representación
consciente puede realizarse o no, y si se inicia puede llegar al final o por el
contrario detenerse sin producirse la conciencia. Como los dos sistemas
funcionan a velocidades diferentes, podemos procesar cualquier estímulo y no
ser conscientes de ello.
2.3. LAS ACTITUDES
Habitualmente, las personas toman decisiones y realizan elecciones sobre un
sinfín de temas en su día a día. Estos comportamientos tienen un punto en
común: todos ellos reflejan las valoraciones que las personas poseen sobre esos
temas. A dichas valoraciones se les
llama actitudes. Pero, ¿qué son las actitudes?
Las
actitudes se definen como:
“evaluaciones globales y relativamente estables que las personas hacen sobre
personas, ideas o cosas que, técnicamente, reciben la denominación de objetos
de actitud. (Garcia Romero, 2017)
En síntesis, la
Actitud es la predisposición aprendida a comportarse de manera consistente
positiva o negativamente respecto de un objeto en particular. Desde el contexto
del comportamiento del comportamiento del consumidor, un “objeto”, puede ser un producto, una marca, un servicio, un
anuncio, un precio, un empaque, un medio promocional, entre muchos otros
aspectos.
Las actitudes se aprenden a partir de la experiencia
directa con el producto, de las recomendaciones personales, de la exposición a
los medios de comunicación y de otras fuentes de información que entran en
contacto con el consumidor. Las actitudes reflejan evaluaciones favorables o
desfavorables respecto de los productos y motivan a los consumidores a comprar
o no.
Las actitudes cumplen a
su vez diversas funciones:
·
La Función Utilitaria se deriva de la
creencia de que las actitudes de las personas al comprar están determinadas por
los beneficios o utilidades que les aportan las marcas que adquieren.
·
La función defensiva
del yo afirma
que las personas forman actitudes con la finalidad de protegerse contra la
incertidumbre reemplazándola con sentimientos de seguridad. Ejemplo, algunos
consumidores de marcas de café consideran que si consumen café en ciertas
proporciones no es dañino, más bien saludable.
·
Función expresiva del
valor sostiene
que las actitudes reflejan los valores y creencias de los consumidores y que
los mercadólogos pueden crear anuncios que respalden o refuten esas ideas.
·
La función del
conocimiento considera
que los individuos se forman actitudes porque tienen una fuerte necesidad de
entender y saber la naturaleza de las cosas, las personas y los acontecimientos.
Por ejemplo, el anuncio que propone
el número de cervezas que puede tomar un hombre y una mujer
Los
modelos de actitudes.
Los investigadores han desarrollado varios modelos a
fin de explicar de qué manera el comportamiento se ve influenciado por las
actitudes.
a.
Modelo actitudinal de
tres componentes.
Este modelo afirma que
las actitudes constan de tres elementos: el cognitivo, el afectivo y el
conativo (o de acción). A como se muestra en la figura
Modelo de los
tres componentes
El
componente cognitivo
refiere a los conocimientos y a las percepciones relativas a las
características del producto y tales conocimientos y percepciones se expresan
como creencias; o sea el consumidor cree que el objeto tiene tales
características. De lo anterior se derivan sus actitudes hacia el objeto. Ejemplo, las personas creen que Cola Shaler tiene propiedades curativas
y se la llevamos a los enfermos al hospital.
El
componente Afectivo
representa las emociones y los sentimientos del consumidor respecto del objeto,
que se consideran evaluaciones de bueno o malo. Depende del estado emocional
del individuo a momento de la experiencia de compra. Algunas personas prefieren
ir a un restaurante que a una fritanga porque consideran que sus comidas son
más saludables. Algunos prefieren Apple porque siente que les aporta status.
Por último, componente Conativo o actitudinal considera
cuales son las intenciones de compra de los individuos. Refleja la probabilidad
de que un individuo lleve a cabo una acción o se comporte de una forma en
particular con respecto a un objeto. Los nicaragüenses tienen actitudes
positivas hacia productos extranjeros ya que los consideran de calidad.
b.
Modelos actitudinales
de atributos múltiples
Los modelos actitudinales de atributos múltiples
presentan las actitudes de los consumidores como funciones de las evaluaciones
que hacen de los atributos más importantes de los objetos.
1.
Modelo de actitud
hacia el objeto.
Este modelo afirma que la evaluación que hace el consumidor de un producto es
en función de:
·
El
grado en que el producto cuenta con los distintos atributos considerados en un
conjunto determinado (o carece de ellos).
·
La
importancia que tenga cada uno de esos atributos para el consumidor.
Por
ejemplo,
los usuarios de vehículos tienen actitudes positivas hacia la marca Toyota
porque consideran que los atributos calidad, durabilidad, rendimiento son
relevantes para ellos.
2.
Modelo de actitud
hacia el comportamiento
Capta la actitud del individuo hacia comportarse o
actuar respecto de un objeto, en vez de centrarse sólo en su actitud hacia el
objeto en sí. Ejemplo, una persona
desea comprar zapatos posiblemente tenga una actitud positiva hacia la marca
CATERPILAR, pero conociendo su precio quizás no este listo ni dispuesto a
comprarlo o sea tendrá una actitud negativa con el comportamiento asociado con
el objeto.
Teoría
de la Acción Reforzada (TAR). Al igual que el modelo de los tres componentes
incorpora los elementos cognitivo, afectivo y conativo. Esta teoría afirma que
los mercadólogos deben medir las normas subjetivas que influyen en el
comportamiento de compra de las personas. Las normas subjetivas son los
sentimientos del individuo respecto de lo que piensan los demás (familiares,
amigos, vecinos, colegas de trabajo). Ejemplo,
si un padre de familia quiere comprar un automóvil considerará la opinión de su
familia.
Teoría
de la Intención de consumir.
La teoría supone que existen impedimentos que limitan la actitud de compra de
los individuos aun cuando estén empecinados en comprar un producto. Dichos impedimentos pueden ser personales o
del entorno. Por ejemplo, Las
personas cambian sus intenciones de compra de bebidas gaseosas porque tienen
problemas de colesterol, gastritis, etc. Algunos siempre consumen gaseosas
porque no saben que otras opciones saludables.
3.
Modelo de actitud
hacia el anuncio.
Este modelo propone que los sentimientos que
desarrollan los consumidores cuando ven y escuchan un anuncio, impactan de
forma significativa sus actitudes hacia las marcas publicitadas.
2.5. LA PERSONALIDAD
La personalidad consiste en las
características psicológicas internas que determinan y reflejan, al mismo
tiempo, como pensamos y actuamos. Esta definición incluye las características
internas tales como las cualidades, los atributos, los factores y costumbres
específicos que distinguen a un ser humano de los demás.
La personalidad influye
poderosamente en el comportamiento de compra; incluso es uno de los factores de
segmentación de mercados.
Es
posible decir que la personalidad se caracteriza por lo siguiente:
·
Refleja las
diferencias individuales:
Las características internas que conforman la personalidad de un individuo son
el resultado de la combinación singular de factores de modo que no existen dos
personas exactamente iguales.
·
Suele ser consistente
y perdurable:
Los mercadólogos y los productos que oferta difícilmente cambiaran la
personalidad de los individuos, pero si identifican los factores que determinan
su personalidad podrán ofertar bienes u objetos que les resulte atractivos.
·
La personalidad puede
modificarse:
Si bien la personalidad es perdurable en términos generales, bajo ciertas
circunstancias es susceptible de cambios. Por ejemplo, el matrimonio o el
nacimiento de un hijo, cambio de trabajo, muerte de un padre pueden modificar
la personalidad de una persona.
Las
teorías de la personalidad.
Las principales teorías de la
personalidad son tres; la teoría Freudiana, la teoría Neofreudiana y la teoría
de los rasgos.
·
Teoría Freudiana: Esta teoría propone
que las actitudes o comportamiento de las personas están determinados por
impulsos inconscientes o involuntarios, sobre todo, las de carácter biológico y
sexual. Por lo anterior es posible decir que, constituyen el eje de la
motivación y la personalidad humana.
Para
Freud la personalidad humana esta constituida por tres sistemas interactuantes
a saber: el ello, el super yo y el yo.
El ello, es el sistema de los
impulsos primitivos involuntarios tales como la sed, hambre, sexo, etc.
El super yo, en contraste con el
ello impulsivo y egoísta, el super yo,
es la expresión de los códigos morales y éticos que el individuo lleva en su
interior. Determinan cuáles comportamientos son adecuados o correctos. El super
yo es el freno que restringe las fuerzas impulsivas del ello.
El yo, es el control consciente del
individuo, que funciona como un supervisor o monitor interno que intenta
equilibrar las demandas impulsivas del ello y las restricciones socio
culturales del super yo.
·
Teoría Neofreudiana de la personalidad: sostiene que además
de los conceptos de Freud las relaciones sociales también juegan un papel
crucial en el desarrollo de la personalidad. Los neofreudianos consideraban que
las relaciones sociales son fundamentales en la formación y el desarrollo de la
personalidad. Alfred Adler pensaba que los seres humanos buscan el cumplimiento
de varias metas racionales, un esquema que él denomino estilo de vida. Además,
hacía mucho hincapié en el esfuerzo del individuo para sobre ponerse a los
sentimientos de inferioridad (esforzándose por mostrarse superior)
Harry
Stack Sullivan resaltó el hecho de que las personas intentan continuamente
establecer relaciones significativas y gratificantes con los demás, y se enfocó
en los esfuerzos que hace el individuo para reducir tensiones como la ansiedad.
Karen
Horney por parte también se interesó en la ansiedad, y analizó el impacto que
tienen las relaciones padres-hijos sobre el deseo del individuo de disminuir
los sentimientos de ansiedad. Horney propuso clasificar a los individuos en
tres grupos de personalidad.
1. Individuos
complacientes;
son aquellos que se mueven en la misma dire4ccion que los demás y que desean
ser amados, buscados y apreciados. Por ejemplo, las personas complacientes les gustan
marcas la aspirina Bayer
2. Los
individuos agresivos;
quienes se mueven en dirección contraria a los demás y buscan destacar y ser
admirados, Los agresivos prefieren Old Spice.
3. Los
individuos independientes;
son los que se alejan de los demás y buscan independencia, confianza en sí
mismos y libertad respecto de las obligaciones. Los independientes prefieren
beber te como reflejo de su deseo de no ser complacientes.
·
Teoría de los rasgos: La teoría de los
rasgos representa un rompimiento con los enfoque cualitativos y no empíricos de
los movimientos freudianos y neofreudianos. Esta teoría se enfoca en mediciones
empíricas de la personalidad, en términos de características psicológicas especificas
o rasgos. Los rasgos son características que distingue a un individuo de los
demás. Los teóricos de los rasgos utilizan pruebas (o inventarios) de
personalidad que señala diferencias individuales a manera de puntuación
“puntuaciones altas o bajas” en rasgos específicos. La persona esta determinada
por rasgos tales como: gusto por la innovación, receptividad a nuevos
productos, extroversión, la creatividad, el egocentrismo, entre otros.
Los
rasgos de personalidad están mas vinculados con el consumo de una amplia gama
de productos que con las marcas en específico.
Efectos
de la personalidad sobre el comportamiento.
Las relaciones sociales, según
los Neofreudianos, los sistemas del individuo según Freud y los rasgos de
personalidad es evidente que influyen fuertemente sobre el comportamiento de
compra de los individuos. Por ejemplo, un individuo comprará bienes y servicios
que satisfagan las necesidades primitivas de los individuos y que sean
socialmente aceptables.
Por otra parte, los humanos
compran viene y servicios considerando grupos de referencia tales como la
familia, lo compañeros de trabajo y otros grupos sociales. Además, un individuo
comprará artículos que estén acordes con los rasgos de su personalidad. Por
ejemplo, una persona introvertida usará prendas de vestir que no llamen la
atención. Los innovadores siempre están comprando productos que están saliendo
por primera vez al mercado.
2.6.
EL APRENDIZAJE.
El aprendizaje es el proceso
mediante el cual los individuos adquieren el conocimiento y la experiencia
relativos al consumo y a la actividad de comprar, y que aplican a su futuro
comportamiento en tales rubros. Así, el aprendizaje
del consumidor es un proceso que evoluciona y cambia a medida que los
consumidores adquieren conocimientos a partir de la experiencia, la observación
y la interacción con otras personas, a la vez el conocimiento recién obtenido
afecta su conducta futura.
El
aprendizaje consta de cuatro elementos: las motivaciones, las señales,
las respuestas y el reforzamiento.
·
Motivaciones: Descubrir las
motivaciones de los individuos es el principal objetivo de los mercadólogos, ya
que su misión es enseñarles como satisfacer sus necesidades comprando ciertos
productos y marcas. Las necesidades insatisfechas llevan a la motivación, la
cual incentiva el aprendizaje. Ejemplo, si una persona quiere comprar una
computadora comenzará a buscar información sobre las especificaciones de las
computadoras y le generará conocimiento de compra.
·
Señales: Las señales son los
estímulos que controlan al comportamiento motivado. Los anuncios publicitarios
son señales que sugieren como satisfacer una motivación.
·
Respuestas: en el contexto del
aprendizaje, la respuesta es la reacción del individuo ante una señal o anuncio
publicitario. El aprendizaje suele darse incluso cuando las respuestas no son
evidentes. Por ejemplo, una compañía
de autos lanza una campaña publicitaria y no necesariamente las personas
compren, pero en el momento que quieran comprar uno consideraran esa marca.
·
El reforzamiento: es la recompensa en
forma de placer, disfrute y otros beneficios que recibe el consumidor después
de comprar y utilizar un bien o servicio.
La
clasificación del aprendizaje.
·
Aprendizaje
conductual:
consiste en las respuestas instintivas a los estímulos. Es conocido como
aprendizaje estimulo-respuesta ya que las respuestas o conductas de compra de
un individuo son el resultado de estímulos externos como la publicidad. Si
después de un programa publicitario las personas compran la marca se puede
decir que hubo aprendizaje.
·
Aprendizaje
asociativo:
es un condicionamiento clásico que sostiene que las personas aprenden por
asociación, buscando información y empleando relaciones lógicas y perceptuales
entre los eventos. En la publicidad, la repetición es la clave para formar
asociaciones entre las marcas y la satisfacción de necesidades. Ejemplo, ante la necesidad de la
higiene bucal la marca Colgate se asocia como la respuesta.
·
Aprendizaje por
observación:
el aprendizaje por observación o imitativo es el proceso mediante el cual los
individuos aprenden un comportamiento observando como se comportan otras
personas y cuáles son las creencias de tal conducta. Por ejemplo, si un
individuo observa que los demás a su alrededor usan un determinado tipo de
zapatos, es posible que termine comprando zapatos similares.
·
Aprendizaje Cognitivo: es la evaluación
sistemática de la información y de las alternativas necesarias para satisfacer
una necesidad reconocida, pero insatisfecha, o bien, un problema no resuelto. A
diferencia del aprendizaje conductual que consiste en las respuestas
instintivas a los estímulos, el aprendizaje cognitivo involucra el
procesamiento mental deliberado de la información.
·
Aprendizaje Pasivo: la exposición
repetitiva de las personas a los anuncios o comerciales induce a la compra
antes que los consumidores procesen la información y formen actitudes. Esto
implica poco involucramiento del individuo en la búsqueda de la información
relativa al producto.
La influencia del aprendizaje en
el consumidor.
Sea que el individuo busque información o que reciba
estímulos o que aprendan de otros las conductas de compras, el aprendizaje que
ése tenga sobre los bienes y servicios incidirán directamente en su
comportamiento de compra. Durante el proceso de aprendizaje los individuos
identifican motivaciones, necesidades o problemas, reciben señales o estímulos,
y frente esos estímulos hay respuestas o reacciones que pueden ser evidentes o
no, pero, que al final en el reforzamiento de su aprendizaje sobre un producto
o marca. Por lo anterior el aprendizaje del individuo generará una conducta que
varia de individuo a individuo.
Si una persona compra un producto por un estimulo
publicitario y sin buscar información se dice que ha realizado compras
impulsivas. Si la persona identifica que tiene una motivación o necesidad
insatisfecha y busca información a fin de tomar una decisión de compra, se dice
entonces, que realiza una compra prevista. En todo caso el aprendizaje, no
importa el tipo, tiene una relación estrecha en el comportamiento de compra de
las personas.
TAREA
EXTRA-CLASE
Entre
a los siguientes Links
https://www.antevenio.com/blog/2016/04/10-ejemplos-de-publicidad-y-marketing-con-mensaje-subliminal/ y elabore
un resumen a cerca de la percepción subliminal. ¿Cómo se puede aplicar
correctamente la percepción subliminal?
